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“渠道裂变,陶业如何突破营销困局”高层研讨会干货分享
来源: | 作者:pmt99cc87 | 发布时间: 442天前 | 473 次浏览 | 分享到:
精装、整装、工程、设计等终端渠道分化,明显减少零售市场的份额。在此内外交困的大背景下,陶瓷行业显得更加举步维艰,在迷茫中蹒跚前进,急需寻找新的突破口。

进入2018年,因国内外经济态势不容乐观,陶瓷市场呈渐饱和态势,面对原料、能源、用人成本上涨,环保压力,终端遇冷等各种复杂的问题,陶瓷行业承受着不少的压力。精装、整装、工程、设计等终端渠道分化,明显减少零售市场的份额。在此内外交困的大背景下,陶瓷行业显得更加举步维艰,在迷茫中蹒跚前进,急需寻找新的突破口。721日 星期六下2:00《建材天地》、卫浴空间》、建材天地网主办,佛山市点金广告有限公司承办,广东三维家信息科技有限公司作为支持单位的“渠道裂变,陶业如何突破营销困局”高层研讨会在绿岛湖金盈绿岛国际中心A2806点金艺术馆多功能会议室召开,广东协进陶瓷有限公司市场总监、设计总监石荣波;通利大理石瓷砖董事副总经理张念超;广东和美陶瓷有限公司生产总经理谢达海;三维家佛山分公司总经理黄汝洲;卢高曼品牌设计总经理王御朋;意大利锐贝卡陶瓷执行董事孙健;佛山市德信致远陶瓷有限公司总裁谢东、董事李杨辉教授;阿迪斯磁木地板总经理黄云岳;美丽鸟、可乐加品牌运营总经理梁剑峰;‬可乐加陶瓷销售总经理梁耀棠;佛山市陶瓷行业协会副秘书长潘勇文;中陶联盟国际拓展部总监甘伟强,裕辉、奥斯博等企业代表、业界专家、精英、媒体代表莅临交流,品茶论道,各抒己见,在注重整体空间的解决方案、设计师营销的兴起、销售模式多变的当下,共同探寻陶业营销新思路,开创营销新格局,抢占营销新高地!

 

 









▲ 研讨会主持人 佛山市陶瓷行业协会秘书长罗青


01.企要协助经销商开拓渠道

中国陶瓷家居网总编李作奇

当前,陶瓷行业为什么大家都说产品销量下滑,生意不好做,日子很难过?不光是陶瓷企业有这个问题,目前的市场形势下经销商面临的问题比我们想象中的更严重。目前市场形势的变化:瓷砖市场需求量在萎缩。从6月份国家统计局发布的房地产交易数据来看,虽然201816月全国商品房销售面积同比增长3.3%,但实际上有装修的非常少,很多工薪阶层花了几十年的积蓄新买的房子都在几年内没有余力再装修,装修量在减少,装修的时间越拉越长。佛山除了少数品牌企业,一些陶企长期以来习惯做批发、零售,抱怨展厅客流量少,却没有注意到现在年轻消费者很少会亲自到建材市场选材。在传统装修模式下,十几种装修材料都需要消费者自己分别去选购。为了慎重购买,消费者必须一有空就跑各大建材城,了解材料知识,比较材料的品质、价格、售后服务等,非常麻烦又耗时,而如今的90后、95后一代年轻消费者大多数倾向于选择省时省力的套餐装修。

现在的渠道变化,很明显的一点就是精装房在全国各地快速铺开。发达城市新开的楼盘精装占很大的比例,部分内地城市精装房也占当地楼市4050%左右。我在郑州随某陶瓷品牌的经销商小区推广的时候,打电话联系了十个业主,其中有六个业主说已经选择了全包装修。根据大数据分析,目前瓷砖零售在市场上大约占了10%,有的城市连10%都不到,渠道发生了颠覆性的变化,整装、全包、半包、设计师成主流,零售份额越来越少,企业要协助经销商开拓渠道。很多企业说现在很难做,是因为销售渠道结构没有调整过来。

关于产品发展的趋势,目前陶瓷市场上大理石瓷砖、现代仿古砖还是主流,抛晶砖、微晶石、传统抛光砖等逐渐被边缘化。有十几个城市的经销商跟我反映,大板在佛山是比较热,在终端目前销量比较好的主要是600×1200mm900×1800mm还是相对比较少。大板是一个趋势,但是至少在目前还很难形成大批量,企业要理性对待大板。

 

 

02.同质化下更应细分品类

通利大理石瓷砖董事副总经理张念超

上个月我跑了40多个地方去了解陶瓷市场,到处的房地产商都说房子涨价,房子不好卖,没人装修。对于陶瓷产品,无论什么产品概念,规格多大,最终还是要适应消费需求。消费者需要的始终是生活,一个舒适的家。最近和一个做大板的老板聊天,谈到1200×2400mm的大板要去到顾客家有多难,费用多高,要配备专门的运输车,专门的吊车,还得把门窗卸了才能运进去,这给顾客带来很大的不便。一片1200×2400mm的大板要带到顾客家里,大概要花20003000元的费用。环保压力越来越大,对陶瓷产业来说是一次调整,一次洗牌,产品质量不高、经营不善、克扣员工工资的企业会被淘汰,而有品牌、有理念、有信誉的企业生意会越来越好。大店变小店,小店关店,反映市场的变化,消费的变化,它带给陶瓷企业思考,除了产品之外,还应该思考企业未来的发展方向。

目前市场上的趋势之一,是营销边缘化,企业活动对市场的拉动力越来越少,以前请明星到终端签售,能吸引不少顾客来买瓷砖,如今大环境不好,促销活动的效果没以前那么明显,甚至连领奖品的老头老太也不愿意来了。如今在产品、展厅越来越同质化的情况下,企业更应该清楚自己想做什么,要做什么。未来品牌拼的不再是代理商了,而是一个陶瓷企业整合资源的能力,大品牌做强做大发展多产业链,产业规模相对小一点的企业,就细分品类。

走访市场发现,目前瓷片还有很大的份额,卖得比较好的规格是300×800mm300×900mm。抛光砖也还有一定的份额。仿古砖、抛釉砖卖得最好的,基本是石纹类的。通利经过品牌梳理,决定在石纹上深挖,细分品类产品规划有进口石纹系列、天然大理石系列、欧洲石纹系列、仿古石纹系列、工装工程系列、艺术瓷砖系列,根据不同人群的消费需求,分层定位。

 

 

03.陶瓷行业正面临着内忧外患

佛山市陶瓷行业协会副秘书长潘勇文

佛山陶协一直在为企业服务,为陶企提供政府层面、反倾销以及新技术推广方面的服务,我谈谈陶瓷行业近年的一些情况。去年1-6月,佛山市工业总值(非金属矿物材料)590亿,今年1-5月只有304亿,从数据上看,下降得很厉害。在瓷砖出口方面,连续3年下跌。从去年年底到今年目前为止,陶瓷行业可谓是内忧外患。其一,外患,共有36个国家对华瓷砖出口实行反倾销,近来美国更是提出对价值2000亿美元的中国商品额外加征10%关税,瓷砖和陶机装备均纳入其中。不久前,我去韩国参加关于反倾销的相关事项,虽然官方结果还未公布,但9个重要委员的审议结果已经公布,基本维持上次复审的税率。

为什么陶瓷反倾销的形势如此严峻?个人认为,一、国内陶企之间的恶性竞争,不按规矩出牌,某些陶企的产品出口价格明显低于市场价格。二、部分企业违规出口,例如前年已经与巴基斯坦协商好,瓷砖出口价格不得低于4.45美元/平方米,但是今年有企业的产品出口价格居然低于这个最低价,违规出口的后果就是恢复反倾销的税金。

外患还存在于其他国家新兴的市场和产区。目前的印度市场和越南市场不断兴起,特别是印度产区,增长很快,他们瓷砖价格更便宜,直接从印度出口还不需要反倾销税,对中国市场的冲击很大。

针对欧盟对我国的反倾销,佛山陶协也准备了一些措施,希望在下次的复审中提供一些必要做法。例如对欧盟某些产品进行反倾销,增加谈判的余地等;还会关注印度的瓷砖产量,以及对我国的瓷砖出口额是否可以构成调查或反倾销立案。

今年瓷砖终端销售难,这主要是市场发生了变化。过去房子大多数是自己装修,但是现在大多都以精装房为主。房地产商一般都和大品牌企业合作,这导致其他企业品牌份额减少。目前房地产市场普遍不好,“蛋糕缩水”了,市场规模也就小了。对于佛山陶瓷来说,怎么才能保持优势地位,引领市场?在品牌建设、质量上把关是根本,面对当下的市场变化,除了通过营销模式和渠道的创新,还可以通过业界的合作。

 

 

04.未来陶企要走个性化道路

三维家佛山分公司总经理黄汝洲

我从经销商渠道的痛点和难点,以及服务商(三维家)在服务陶企的时候发现的一些转变来谈谈我的想法。其一,当下陶企有两个方向,一是转型,体现在朝着整装发展的方向转变,这样可以增加市场联动和合作;二是往个性化方向发展,瓷砖慢慢也往定制化的方向发展。陶企难,难在展厅大,资金投入大,库存大;此外,消费者的需求是变化多端的,但是产品同质化却日益严重。如何实现去库存,实现个性化?我认为可以通过信息化链条带动,通过前端信息化的建立,从而推动生产,减少库存。

今年三维家在不断改革,提倡贴近用户,服务先行,成立了20多家分公司,把服务作为第一要素。我认为陶企也应如此,陶瓷行业过去很长一段时间都是粗犷式地生产销售,但现在要精细化运营,重视服务。怎么做好服务,这涉及到整个经销体系。无可否认的是,陶瓷经销商的素质普遍不高,主要体现在服务意识方面。虽然今年整体环境不太好,但是有服务意识,做得好的经销商大有人在,所以提升客户体验非常重要,这需要服务软件。

渠道的建立同样重要,为什么一个陶瓷展厅需要投入几千平方米?这样表面看起来很威风,但实际上开支成本很高。其实店面可以不大,50平方米也足够,只要善于利用VR技术、软件技术,用虚拟产品进行展示,通过渠道的布局,还有在线的结合,就可以建立主体店。

未来陶企要走个性化道路,个性化就是服务,面对客户,建立渠道,建立闭环节点,连接起来。

 

 

05.如何让功能瓷砖走得更远更稳

广东和美陶瓷有限公司生产总经理谢达海

我谈谈关于广西藤县的一些事。在蒙娜丽莎和欧神诺决定在藤县设厂后,佛山某家早已在藤县设厂的陶企股东很高兴地和我说,“蒙娜丽莎来了,我们的压力减轻了。”我这样回答,“倘若蒙娜丽莎和欧神诺开工了,你们面临的可能就是关闭。其一是环保问题,其二是纳税的问题。”

藤县环保局的局长经常参加陶企组织活动,一向重视陶瓷环保问题。这告诉人们只要想长久经营,就必须解决环保问题,不然跑去哪里设厂都没用。环保对企业来说已经成为了一个生死存亡的问题。以前办企业只需要一个总经办或者一个厂长办公室,后来意识到人才的重要性,人力资源部门就开始独立出去;接下来安全问题很重要,就再设一个安全办公室;现今环保要专业化,从管理到维护都需要专业人员,再独立出一个环保办公室。我认为未来还会划分出一个新的部门——能源办。今年年底,我估计又会有一群陶企叫苦。一方面是瓷砖生产的过程段要装吸尘器,另一方面是露天挡板,但目前很多陶企都没有装。

现在中央环保督察组要求只要接到投诉,一声令下,当地环保部门要在一个小时之内到达现场查看情况,两个小时之内要汇报情况。生产负责人要对环保负责,同样销售负责人估计会面临税收问题,凡事都有风险。

我去过维尚家居,维尚家居以前做的是家具的整体设计,目前已经涉足整装领域。在整装里面,维尚纳入的陶企只有蒙娜丽莎和东鹏,这意味着,在维尚的整个网络里,其他陶企并不沾边。维尚的整装价格是1000元/平方米(瓷砖装修),加上家具1500元/每平方米,这对年轻一代消费者的吸引力非常强。整装趋势已经形成,我们有必要渠道经营非渠道化,但并不能说马上就能实现非渠道化。这对现在很多营销老总而言是一种思想上的冲击,在生产方面已经有很多“陶二代”在接班,但在经营方面大多还是我这个年龄段的人在管理。现在正面临新的营销设计人员、职业经理人等的冲击,对于这种冲击,我个人是乐意接受的。

很多陶企都将深加工当做是辅助工具,但我认为未来在深加工领域还大有文章可做,一件普通的产品不能满足所有消费者的需求,必须通过深加工,通过剪裁、搭配,达到个性化。

最后谈谈功能瓷砖。如何让功能瓷砖走得更远更稳,而不是在风口上栽跟斗?如何能够解决功能瓷砖的体验问题?和美陶瓷曾经也讨论过负离子瓷砖,但最终并没有投入生产。据我个人所知,负离子瓷砖的原料有强烈的辐射,这个涉及到企业的环保问题,例如放射性原料的储存和运输。当负离子瓷砖发展得很好时,其实最怕的就是传媒片面的报道。可能通过一个视频,就可以说负离子瓷砖有辐射,这样很容易毁了这个品类。就像早期传言,白色的马桶因为过白会有辐射一样,搞得大家一塌糊涂。

负离子瓷砖为什么能兴起,因为有体验。怎么让消费者很好地体验到功能瓷砖?靠一份报告?让我印象最深的是防滑瓷砖,防滑砖能够通过两种途径去做,一方面是在釉料上去做文章,例如金刚砂,让釉面有密集的凹槽,但是做出来的产品都是哑光的。从釉料这方面做,很多企业都能生产,但是成本都要做到几元/平方米,甚至6-7元/平方米。

另一方面是超洁亮,能在抛光砖、全抛釉的边面形成一层具有特殊防护功能,主要用于提升陶瓷抛光砖的防污性能。我生产防滑砖时,一直想怎么能够让消费者有亲身体验,而不是仅仅凭借几份检测报告。无可否认的是,再好的防滑砖也不能做到一定不会有摔倒,但怎么做到让消费者信服?最后我是通过放大产品,让消费者看到瓷砖表面的凹槽。如果不把体验的问题解决,功能瓷砖很难推广。负离子瓷砖能够做到,主要就是靠检测仪。

不是陶企做不出功能性瓷砖,而是要先解决体验问题。我相信,将来大品牌和功能瓷砖是互补的。

 

06.将瓷片做出优势,在全品类上发力

广东协进陶瓷有限公司市场总监、设计总监石荣波

协进陶瓷以前没有做好的地方就是品牌化,运营方面也做得不到位,虽然产品好,但市场占有率比较低。前年年底现代仿古风的吹起,对我们企业造成了较大的冲击,虽然协进陶瓷瓷片做得比较好,但是其市场份额有限,看到一些大品牌、新兴的品牌或者与协进陶瓷站在同一起跑线的品牌都做了转型,所以协进陶瓷也在产品上全新发力,朝着全品类发展。我们不可能将瓷片进行品类细分,毕竟瓷片销量有限,这样做风险较高,但是我们可以将瓷片做成协进陶瓷的特色产品。协进陶瓷目前面临的困境就是传统的经销商大多不认可瓷片,因为瓷片的价格比较低,大多通过传统的零售渠道销售,没有新的销售渠道。去年4月份—10月份期间协进陶瓷有30、40个经销商加盟,但是协进陶瓷的网点比较少,目前还处在布网点的阶段,所以需要对经销商品质做出一些判断,所以虽然新加入30、40个经销商,可能同时会淘汰30、40个经销商,如果他们已经跟不上我们企业发展步伐的话。

瓷片大家都能做得出来,但是要做出自己的特色,通过不同的技术,叠加不同的工艺,巩固协进陶瓷的瓷片优势。协进陶瓷不可能只经营单品类产品,而经营全品类产品,与大品牌相比,我们的压力会比较大,现在协进企业有四个品牌:“协进”、“卡诺尔”、“珈纳”、“班玞”,但从产品上看,这四个品牌并没有什么区别,只是换了一种包装和图案,这样的话协进企业很被动,在将产品做精做细的情况下,我们没办法把资源聚焦,所以协进企业决定先把协进陶瓷这个品牌打造起来。

目前协进陶瓷的终端经销商面临着一个新的困境,在终端经销商店面已经建好,而且面积不小,大都在500平方米以上,基本上也在一、二流以上的市场,但经销商却缺乏一个专业的营销团队,很多都是夫妻店,个人资源比较好的经销商,自己会做很多渠道,但没有一个团队进行运营管理。现在协进陶瓷在终端的重点就是帮经销商把运营团队建立起来,帮助他们卖货。经销商的业务体系也需要调整,因为产品、店面形象和渠道都转型了,业务体系不调整,就有点不与时俱进了,未来协进陶瓷更多地会进行渠道深耕建设,辅导经销商,帮助他们建团队,进行活动策划、业务培训等。

在把瓷片做好的同时,我们也推出了精雕陶瓷板系列产品,争取把瓷片这一块蛋糕做大做强,但协进陶瓷还是希望能够增加大砖、仿古砖的销售比例,目前协进企业在广西藤县的生产线以生产大砖为主,未来协进陶瓷希望能够平衡发展地砖和瓷片。

 

陶瓷行业,哪家的品牌有理念?

卢高曼品牌设计总监王御朋

在陶瓷行业哪家品牌最有理念呢?品牌跟人一样也是有理念的,品牌的理念除了内容还有外在的表现。我讲一些品牌广告的例子:“更新技术的瓷抛砖”,这是一工艺理念;简一“高端大理石”,其理念是触感;金意陶“质感系瓷砖”,其理念是质感;亚细亚“越大越高端”,其理念是尺寸。诺贝尔的瓷抛砖、简一的大理石、金意陶的现代仿古砖以及亚细亚的陶瓷大板,现在陶瓷行业都在做,产品慢慢变得同质化,这样产品的理念就从有个性的瓷砖品类变成无个性的材料化,最后被归认为瓷砖,而材料化指向的理念属于低维竞争战略,它会让产品的优势慢慢下降。

再来看一组例子,冠珠“跟着巢流走”,它提炼出一个时尚的新名词;欧神诺“高端瓷砖定制家”,强调专属感;ICC“向世界出发”,是一种趋势感,这些都是一种概念化,而概念化的理念落实到产品需要让人能感知得到,就好像防滑砖能够让人看到里面的颗粒感,负离子瓷砖能够真正通过仪器测出来,而不是通过一个检测报告或者广告宣传,概念如果不能延伸下去让人感知,这些广告则是无感的广告。

目前陶瓷行业比较缺乏的是具有人格化的品牌理念,而人格化的品牌理念却是未来的趋势。

你的客户在哪里呢?在同质化的环境下,一般的品牌如果广告宣传不到位、代理商还处于招商阶段,资金也不够的话,则品牌无法吸引经销商和资深客户,而一般的“白老鼠客户”也不懂得如何存活,更别说做整装和精装渠道了,这些品牌面临着知名+规模品牌的势力碾压,最终会走入低价竞争的漩涡。

常规的终端渠道是设计师和消费者,在品类同质化的维度下,设计师会疑惑:产品差不多,你的品牌好在哪里?因此他们向消费者推荐这些产品的时候会心虚。而消费者在品牌材料化的情况下,会怀疑:都是一样的工艺,你的品牌好在哪里?在广告、库存、运营等各种压力下,产品销售遇到阻力,品牌常规广告的价值塑造远不及产品同质化的增长,如果品牌不断地打广告,而广告输出的内容是大家都能做到的,那么这个广告是无效的。以上两个渠道存在漏洞,现在的设计师渠道已被大品牌所蚕食,被各大品牌、平台捆绑,如新中源就在做设计师平台,但大品牌的缺点是品类大而全,消费体验普适,很难满足设计师个性化的要求,业主也会对产品的价格有所怀疑。这给品牌一个全新的机会,就是将品牌理念人格化,提供更好的研发逻辑,更出众的终端体验。对于消费者来说,他们被设计师蚕食了,消费者与家装公司和设计师捆绑在一起,消费者不用自己去建材市场看材料,但如果设计师因遭品牌的捆绑而提供的产品风格太大众化了,消费者则会烦恼自己花了大价钱却卖到大众化的品牌,没有个性的产品,这同样倒逼品牌要塑造更好的品牌语言,提供更出众的终端体验。这种种漏洞都给中小品牌一个全新的机会,要对品牌理念进行全新的创作,要做高端指向的东西,未来的品牌理念是人格化理念、材料化理念和概念化理念的相加,而人格化理念是首要的。

目前,行业内存在企业产品理念、文化理念和品牌理念同质化的现象,该怎么做呢?应该做垂直品牌的大定位,垂直整合品牌理念、产品展示、广告互动、终端体验等系统。塑造品牌理念系统是当今行业瓶颈期的大好机遇,也是品牌长远发展的高效投资。全新的理念应结合品牌基因特征,已建立壁垒,防止抄袭。我们应抓紧市场变化的机遇,在瓶颈前创造扭转命运的风口。

 

讲一点心得体会,向行业前辈学习

意大利锐贝卡陶瓷执行董事孙健

我是误打误撞进入陶瓷行业的,原来我是在医疗行业的,两年前我所在的医疗公司上市了,在全国范围内搞扩建的时候,我负责一个采购的项目,碰到了现在的陶瓷合伙人,所以在工装渠道上做了些尝试,然后我的合伙人与我商量着将国内的业务外延,看看能不能在全国范围内找到些合适的陶瓷产品来做,当时我们也碰到国内一些做得比较大型的经销商,就未来的发展方向向他们请教一些建议和意见。当时很多陶瓷同行诧异,为什么我放弃好好的医疗事业不做来投身陶瓷行业,他们认为陶瓷行业已经没有生命力了,是夕阳行业,而医疗是朝阳行业。而当时我看到一些知名陶企在重庆、福建疯狂建厂,他们的产品经常不够卖,还去其他工厂贴牌,而有些企业的瓷砖却卖不出去,这形成了一个强烈的反差。也许这里面有些东西我们还没看透,或者行业内的某些品牌已经走入误区,虽然当时我对陶瓷行业一窍不通,哪怕现在也是略懂皮毛,但我还是做了一些考察。所以现在我想讲一下我的一些感想和心得。首先你要找到你的目标客户,研究他们的消费习惯,这代表了一部分人选择消费的倾向。作为一个品牌的策划者,还要清楚自己的品牌处于怎样的一个水平。而对于一个没有自己的工厂只能找他人贴牌生产的品牌来说,做全品类产品是没有出路的,因为做品牌既没有资金实力,也没有成熟的渠道。我们曾考虑100%引进进口瓷砖,当时行业内已经有一些同行这样做了,而且进口瓷砖的价格蛮高的,在5000—6000元/平方米,全国也有很多其进口瓷砖店面,曝光率也挺高的,但后来我们听取了一些经销商的意见,纯粹100%做进口瓷砖是不可能的,这对于一个处于起步阶段的品牌来说比较危险,所以后来锐贝卡采用了30%进口转+70%国产瓷砖的经营方式,而且国产瓷砖的花色更有个性一些,受到设计师的喜欢,这是锐贝卡目前在国内做的一些尝试。这些尝试让锐贝卡能够生存下来,至于能不能走好,还需向各位前辈学习。

 

定位之时勿忘初心

阿迪斯磁木地板总经理黄云岳

阿迪斯近期推出一个新品牌,“阿迪斯初心瓷砖”,取勿忘初心之意,无论走到哪里,都希望自己可以不忘却自己的初心。在今年4月的中陶产品展,阿迪斯作为参展企业获得了不少订单,如今坐在一起讨论突破营销困局,研究渠道,新定位。目前大多企业的转型不算真正的转型,更多的是营销层面的优化。过去数十年互联网科技的发展将我们的社会进入大数据时代,消费者坐在家里面通过电脑、手机等个人终端就能够接触到大量的信息,现在的消费者不用逛街,在家里动动手指头自会有人送货上门。面对目前的市场环境,很多企业都在强调突破困境第一件事是有清楚的定位,而定位到底怎么理解确是一个难点。在过去三年中,陶瓷行业推出了多种新概念,从大理石瓷砖开始,瓷抛砖、黑白灰,再到近期火的大板和负离子瓷砖,我们的产品一直在变化,想寻求一个清晰明确的定位是非常困难的,就拿阿迪斯自身来说,阿迪斯最近在做一个仿古砖品牌,主打文艺范,紧盯小咖啡厅、小民宿、小型会所的市场,这可以算是一种定位,那么更细致的定位又是什么瓷砖在消费者眼中,最核心的就是解决审美功能,没有审美有再多的功能也没有意义,如今面对陶瓷行业市场遇冷的大环境,阿迪斯接下来主要做的就是着眼当下做好自己,尽量把资源锁定在一个地方,产品做到极致的细节,目前不仅仅是陶瓷行业,几乎所有的行业都在寻求自己的定位,但是切忌在定位的时候自己给自己挖坑,把品牌格局定得太死板

 

从工程角度畅谈市场

佛山市德信致远陶瓷有限公司董事李杨辉教授

作为个人来说,长期几十年更多是在做工程项目,而站在工程的立场上肯定是希望陶瓷质量越来越好,价格越来越低,现在参加这场研讨会,从另一个角度对现在的市场进行一下简单的剖析。现在市场上精装房走俏,每开发一个楼盘,自然就会有陶企蜂拥而至,推销自己的产品,面对竞争,大家都在考虑如何降低自己的价格提升竞争实力,这样的情况下,对房地产开发商和工程项目组来说,很容易就把价格压的很低,而对陶企来这样的发展方向是非常不利的我们要进行价格的保护,不能单靠低价竞争,压低价格的同时房地产开发商挣得大把的利益,压力摊在了陶企供货商的身上,自己的利润提升不上去,导致了陶企直接面临很多困难,最终低价扰乱的还是我们陶瓷行业自己的市场。而说到房地产的供货渠道就不得不谈一谈品牌和品质的问题。在房地产商和工程项目组中大多都会选择大品牌,而这时就得区分出品牌和品质的区别了,正规的企业都是按照标准生产,归根结底其实品质不会有特别大的差别。而包括技术人员、业主还有老板,虽经常将品牌挂在嘴边,但是更重要的还是品质,在他们的观念中,常常将品牌与品质画上了一个等号。创立一个品牌不容易,而运营保护下去,沉淀出好的品牌更难,这涉及技术,工艺,销售渠道,大众的接受度等多方面。现在的陶瓷行业从个性化出发,满足不同用户的需求,今后的市场会更趋向这个方向。一每家每户的装修都千人一面,这不算是件好事情,而随着人们对个性化的追求,是否可以考虑定制瓷片,我觉得可以算是一个新的发展方向,我们可以先画一个问号,毕竟未来的市场还有无尽的可能与发展。

 

消费者的需求是市场转变的方向

中陶联盟国际拓展部总监甘伟强

大家都在讨论砖如何卖、渠道如何,定位如何。而我想提出一个新的观点从消费者的眼光考虑一下也许可以打开一些不一样的思路。现在的消费者,已经发生了翻天覆地的变化,我们回头看,在50-70年代之间出生的消费者买砖的时候没有太多的选择,因为那个时代,并没有太多的花色和款式,有什么产品就买什么产品,而回到现在,我们再来看看消费者如何买砖,去买砖的时候,各种品类的瓷砖一目了然,如何抉择也不是太困难精装房为什么这么火爆?其中一个重点就是消费者不认识瓷砖,也不了解瓷砖,为什么做保健品的,对着老太太能卖出去产品,因为天天洗脑,天天说能带来什么功效,说一遍不信,说一百遍总会信,不管这个功效是真是假,作为销售人员很好给老太太传达到了想表达的内容,并且表达出来的是老太太所需要的信息。在这个方面所有的企业都在强调去裂变,去突破营销困境,而反过来,我们到底对自己的消费者有多少了解,他需要什么样的产品,他对产品认知多深。刚才包括李教授也提到,为什么做精装房,千篇一律,因为现在的年轻人根本不知道选择什么砖,买什么砖比较好,消费者对产品不熟悉,不知道瓷砖所谓的功能性在哪,没办法之下,第一认品牌,认为品牌品质有保证,但实际上品牌是不是等同于品质,其实不一定,很多小品牌也能够达到行业标准。第二个要考虑作为现在主流消费者年轻人的节奏,都市节奏很快,根本没有选择的余地所以,在当前的环境下去了解消费者的需求,更进一步的走进消费者才是重点,品牌树立和运营逻辑都是很重要的,定位可以帮企业更好的确定消费者的需求,定位不能定死,要跟需求去优化,并不是一个噱头,而是我们突破自己前进的一个的方向。